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Ventas en femenino: Entre brecha y oportunidades

26 Febrero 2021

La presencia de las mujeres en las áreas de ventas corresponde a menos del 30%, considerando rubros como industrias y servicios financieros. Solo el 29% de los cargos corresponde a ejecutivas comerciales y un 26% a mujeres gerentes de áreas de ventas y comerciales.

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Como es bien sabido, la venta es la actividad realizada para influir sobre potenciales clientes a realizar determinadas compras. Si bien el concepto de ventas es muy amplio, consiste en el acto de negociación entre un vendedor y un comprador. Son parte de la sociedad hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las profesiones más antiguas del mundo. Por eso, pensamos que sabemos mucho al respecto y, desde una perspectiva de género, existen ciertas ideas preconcebidas acerca de la venta ejercida por mujeres. Se piensa que es un espacio liderado por nosotras, por aspectos como mejor capacidad comunicadora y mayor proyección estética, lo que permitiría ejercer más influencia en los demás.

Sin embargo, el estudio de brechas de género realizado en el 2019 por Xactly, consultora especialista en gestión de rendimiento empresarial, visibiliza que la condición femenina en dicha actividad es más esquiva y difícil de lo que se piensa. La presencia de las mujeres en las áreas de ventas corresponde a menos del 30%, considerando rubros como industrias y servicios financieros. Solo el 29% de los cargos corresponde a ejecutivas comerciales y un 26% a mujeres gerentes de áreas de ventas y comerciales. Las estadísticas de ingresos económicos tampoco nos favorecen. Entre los años 1960 y 1990, ganábamos 59 centavos en relación con un dólar que percibía un ejecutivo, algo así como $476 pesos chilenos, versus $806 pesos. Hoy, esa cifra ha sido mejorada, pero no lo suficiente. Hablamos de 77 centavos con relación a un dólar. Dicha realidad no es ajena al resto de las industrias, ya que Chile es el 5to. país con mayor brecha salarial considerando los 38 países pertenecientes a la OCDE.

Los resultados reflejan mi propia experiencia de 30 años comercializando diferentes tipos de servicios de tecnología, como ejecutiva comercial primero y luego gerenciando áreas de ventas. Sentí la discriminación de percibir remuneraciones menores a mis colegas; pero mi baja autoestima, el llamado “síndrome de la impostora” y otras tantas excusas de falta de confianza, justificaban en mi mente la situación para no salir corriendo a reclamar a quien debía. Pensaba tengo menos estudios, soy más joven, llevo menos tiempo en la empresa, ellos administran cuentas más grandes y así, varias más.

Pero el referido estudio encierra contiene una parte muy promisoria. Indica que, en un universo de 500 empresas, de diferentes industrias, fueron medidas 7 habilidades de vendedores y vendedoras de alto rendimiento. Los resultados fueron categóricos: “capacidad de analizar e influir” no hubo diferencias de resultado entre ambos géneros. Mientras en “mejorar e impulsar resultados”, los hombres mostraron mayor uso de la capacidad y habilidad, en materia de “conexión, construcción de soluciones y colaboración”, las mujeres salimos destacadas. Y eso no es extraño, la Neurociencia señala que tenemos mayor capacidad para comunicarnos verbalmente. Esto se debe a que procesamos las palabras con los dos hemisferios; por esto también tenemos mayor empatía y facilidad de comunicación natural.

Finalmente, la diversidad de género en las ventas no solo se trata de justicia social. Hoy, se trata también de mayor rendimiento. Un desafío clave es abordar la percepción de que las ventas requieren comodidad con el riesgo, riesgo, entendido como aceptación del rechazo y la incertidumbre en materia de ingresos, lo que desalentaría a algunas mujeres a seguir carreras en ventas. A medida que las expectativas de los clientes sobre los vendedores continúan evolucionando, atraer y retener a más mujeres para los puestos de ventas será clave para el éxito futuro de las áreas comerciales. 

Por Carolina Rojas Romero. Consultora Comercial.

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