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¿Ganamos o perdimos?  (Parte I)

Una definición de problema dice que es: “una diferencia entre lo que es y lo que debería ser” y agrega que la diferencia tiene una o más causas. A su vez, una negociación es la búsqueda de un acuerdo, entre dos o más partes, por una diferencia y conflicto que surge, o que es creada, por alguna de las partes y que las otras partes se sienten obligadas a enfrentarla. Todo esto es bien conocido y parecería hasta superficial, mas está respaldado por investigaciones y métodos poderosos para enfrentar problemas complejos y se usa en los países más desarrollados. Cuando se encuentra la(s) causa(s) del problema -y se les demuestra- recién se está en condiciones de resolverlo, aunque ésta(s) no se pueda(n) eliminar. A su vez, en una negociación las partes pueden tener diferentes objetivos, fuerzas, información, intereses, estrategias, tácticas, roles, modalidades y estilos de negociación. Todo un proceso lleno de alternativas, donde el raciocinio, la planificación y la voluntad son fundamentales.

Al terminar una negociación  -que resuelve el problema actual y o potencial- se puede ganar, se puede perder o quedar como al inicio.  Lo primero ocurre cuando  se logran los objetivos o se superan. Se pierde cuando los  objetivos no se cumplen.  Y se puede quedar igual cuando la otra, u otras partes, desisten de la negociación (aunque puede ser una oportunidad para iniciar una acción nueva). Dependiendo de los resultados de una negociación las partes toman acciones como consecuencia de la experiencia tenida y sus resultados reales y percibidos subjetivamente. Los ganadores, celebran de verdad y a veces se ponen proclives a entusiasmarse con sus habilidades y se relajan, y en negociaciones siguientes les puede ir muy mal. Sin embargo, hay que recordar que en negociaciones con un sentido de “ganar-ganar” se puede obtener  resultados superiores a los iniciales para las parte (cuya suma supera la diferencia inicial) cosa que parece imposible cuando se recurre a litigar en los tribunales. En tribunales y arbitrajes llegan cuando más  a acuerdos de “suma cero” y no tienen acceso  a construir una solución de beneficio mutuo superior. Es decir, en tribunales ninguna parte obtendrá sus objetivos y siempre quedarán insatisfechos. Los perdedores también celebran, pero con medias verdades: “perdimos poquito”, destacan lo ganado sobre lo perdido (lo que casi siempre ocurre en una negociación), “culpan a otros entes o personas”, les cuesta asumir con valentía el resultado, y se oculta y da protección a quienes fueron  los primeros causantes del descalabro  (a los que tomaron las primeras decisiones, los que definieron mal el problema, a los que no previeron, etc.) y, a veces, se “emborracha la perdiz” para que pase luego el bochorno y se gane tiempo. En otros casos, se es sincero y se identifica a los responsables -actuales y pretéritos- se establecen los errores y se asumen las responsabilidades y las sanciones, se determinan con transparencia todos los costos asociados a las pérdidas presentes y futuras del resultado, se sacan lecciones y se preparan los planes necesarios para evitar  reincidir en el mismo fracaso.

Son estos últimos casos los que deben guiar el correcto uso de los recursos en el Estado, en las empresas y en los hogares.

¿Y cómo seguimos negociando con sorpresas, pero sin sorprendidos? (Parte II)

Se puede perder en una negociación  por muchas razones: objetivos o  negociadores mal preparados o sin experiencias o competencias específicas, estilos negativos, “poder” mal usado, información insuficiente, exagerado optimismo o sentido de superioridad, sub o sobre estimación del poder de la otra parte. En todos estos casos hay altos costos: de selección y preparación de equipos y documentos, de honorarios  de “expertos”, asesores, lobistas, gente influyente, viáticos,  viajes, estudios,  y muchos otros costos indirectos o “reservados” que a veces se trata de ocultar. Pero, además, hay que estimar los beneficios  futuros netos que se dejaría de obtener por la pérdida.

En el caso actual, lo definitivo, es que se perdió y aún queda por saber la cuantía de la pérdida VAN (valor actual neto económico), etc., más allá de lo  indicado en el “fallo” mismo sólo en términos de límites y fronteras y que repercutirá en las futuras generaciones como ocurrió con la sub estimación de La Patagonia, de Campos de Hielo o de la misma Tacna en épocas anteriores.

Otro de los problemas que presentan las negociaciones entre instituciones y personas  es que llegan a acuerdos que pueden no estar contemplados en las leyes vigentes y, por consiguiente, pueden no ser aceptables para un tribunal. ¿Pero quién puede asegurar  que no ocurra esta situación muchas veces en el futuro?  En negociación no hay sorpresas, solo hay sorprendidos, esto ocurre frecuentemente cuando aparece  una estrategias negociadora n+1 que busca no dar por terminado un asunto después de emitido fallos, arbitrajes y de firmado un buen acuerdo como ocurrio con el laudo con Argentina.

A continuación -para aplicar el fallo- se  dictarán leyes, algunas sobre temas que hoy día  son desconocidos o están en la penumbra. De estas faltas  no se puede culpar a nadie, pero por lo mismo cuando se toma decisiones hoy día hay que anticipar los futuros, para lo cual sería conveniente  contar con la Agencia Gubernamental de Estudios del Futuro (ADEF). Recientemente científicos en el Congreso del Futuro nos confirmaban que ya podían penetrar a las grandes profundidades de las fosas marinas, donde es muy posible que exista “riquezas de diversidad” muy valiosas para la salud y la vida, entre muchas otras aplicaciones.

Como ciudadanos nos preocupa lo ocurrido, se nos pide que respaldemos y apoyemos sin restricciones los resultados de decisiones de las que no hemos sido consultados previamente sobre: sus objetivos, ni las posiciones usadas en este conflicto; pero si les recordamos  a los responsables que el territorio es de todos los chilenos -trabajadores, estudiantes, emprendedores, pueblos originarios, empresarios,pensionados [12], etc. Chile es de los del presente: que lo disfrutan; los del pasado: muchos  dieron sus riquezas su vida y dolores -físicos y mentales- por lo que se ha perdido y los del futuro: que suponemos quieren un buen vivir sin los temores de conflictos creados por terceros.